営業をしていると、同じ商品で同じようなことをしているのに売り上げに差が出ます。それはなぜなのでしょうか？今回は営業マンが成約率を高めるために必要な考え方と方法をまとめたので、営業マン、営業に興味がある方はぜひご一読ください。
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トップ営業マンの考え方
売れる営業マンは「自尊心」が高い
同じ物を売っているのに同じ売り上げが出ないのは、「人」に差があるからです。顧客はやはり“自分のことを気にかけてくれる人“から買いたいのです。自尊心が高いと自分のことが好きになり、相手のことも好きになれます。そしてそれが顧客に伝わり、「こんなに思ってくれているなら買おう」となるのです。
自分自身と行動に100%責任を取る
売れる営業マンが特別なセミナーや勉強をしているかといったらそういうわけでもありません。確かにセミナーに出る率は高いかとは思いますが、そこは決定的な要因ではありません。決定的な要因は言い訳をしないことにあります。逆に売れない営業マンは売れなかった際、「相性が悪かった」「本来こんなもんじゃない」と内でも外でも言い訳を探します。売れる営業マンは全部自分の責任と考え、行動を改善していきます。なので売れるようになるには「売れなかった自分」を正しく受け止め、改善する「行動」を取ることが大切です。
必要なのは「共感力」
例えば友人の付き合いでも、悩み事を自分のことのように考えて共感してくれる人はすごく魅力的に映ると思います。それと同じで顧客の悩みを自分のことのように考え共感することで、成約率はぐっと上がります。普段から相手のことを考える癖をつけていかないと身に付かないので、普段から意識していきましょう。
自分の商品を好きになる
自分が良いと思っているものでないと勧めるに関しても説得力が弱くなってしまいます。さらに好きで一日中その商品や関連するものを考えている人と、好きではなく業務の時嫌々考える人では差がつくのは一目稜線かと思います。そもそも好きな商品を選ぶこと、その中でも商品について深く知り好きになっていくことを当たり前ですが、今一度やっていきましょう。
決めつけをしない
良くも悪くも思っている予想を引き寄せやすくなります。断られ続けて「どうせ無理だろ」という気持ちになってしまうのは大変良く分かりますが、そのままだとうまくいかないので、何をしたら売れなかったのかを考え具体的に対策をしていきましょう。そうすれば売れるようになっていき、悪い決めつけもなくなります。
個別の問題と客観的事実を分ける
こちらで解決できることと、絶対に解決できなことをしっかり分けて、営業をしましょう。例えば、料金が高すぎて今すぐには払えない等があった場合、月払いにしたり、支払いを来期にしたりと出来ることはありますが、他社の料金と比較された場合他社の料金を変えることはできないので、こちらのメリットを話していくという進め方になります。お客の方でもこの個別の問題と客観的事実が混ざっている人もいるので、しっかり分けて戦略を考えましょう。
お客が買わない理由
安定から抜け出すのが怖い
いかに今使っているものより料金や性能が良くても、人間の性質的に新しいものに切り替えるのは抵抗があります。このことを理解した上で「もちろん現在のサービスも使いやすいと思いますが」と共感をし、メリットの大きさをしっかりと伝えましょう。
失敗するのが怖い
あなたが営業を失敗(売れない)することを恐れるように、お客も買って失敗するのが怖いです。今の時代営業はプライベートでも、仕事でも受けていて、失敗した経験は誰にでもあるので、失敗するのが怖いという心理があります。こういった心理を強く持っているということを認識して、そこを取り除くよう、営業をしていきましょう。
そもそも営業されることがストレス
全ての人がそういうわけではありませんが、営業されて買うと口車に乗せられているという印象があり、営業されること自体がストレスになる人も一定数いるので、営業されることがストレスになるということも認識しておきましょう。トップ営業マンは友人に会うような感覚で営業をしている人が多いですがこの理由が大きいです。
自分のことにしか興味がない
人としてどんなにいい人でもやっぱり自分のことはすごく大事です。そのため営業はその自分を利益としか見ておらず、話をされると思っているので、一方的に話されたところで買いません。それこそ共感し、相手の欲しているものを真摯に考える必要があります。
成約率を高める具体的な方法
反論を想定し、すべてに対応できるようにする
反論は大きく6つに分けられます。
- 価格に関するもの
- 品質に関するもの
- 競争力に関するもの
- 性能に関するもの
- 評判に関するもの
- 目新しさに関するもの
に大きく分けられます。
実際出た質問、出ると想定される質問を自分で考え、上司やほかの営業マンに調査、何も知らない友人に説明してみて質問を受け付けるなどしていきましょう。
メリットは何かを明確にする
結局不満や不安が出てもメリットの方がはるかに大きくないと購入まで至りません。メリットがいかに大きいかを伝えられるようなようも伝え方も考えていきましょう。
推薦文を書いてもらう
値段が高いという不満が良くあるようであれば、「みなさん最初はそう言われますが、採取的には納得していただけますよ」と話し、そうやって最初高いと思ったけど納得してくれているクライアントから推薦文をもらい見せましょう。今の時代リアルな口コミは一層大切になっているので、信頼関係を作れたクライアントに推薦文をお願いしてみましょう。
信頼を作る質問術
① 一般的な質問から個人的な質問へ
相手も自分のことをべらべら話したいわけではないので、一般的な質問から始めてそこから個人的な悩みまで深堀していくのが良いです。例えば「期末は色々と大変ですよね」「残業は出来るだけなくしたいですよね」「業務の効率を上げたいと思いませんか？」「どういったところに効率の悪さを感じていますか」など答えやすくありきたりな質問から始めて、個人的な質問に移るのが効果的です。
② イエスを積み重ねる
イエスを続けるとイエスと答えやすくなるという心理現象があります。「コストを少しでも抑えたいと思いませんか？」や「利益率を上げていきたくありませんか」など、イエスを引き出す工夫をしましょう。イエスを連続で言わせるとノーと言いにくくなるので、取引が成立しやすくなります。
③ 同じ質問でも言い換える
同じことでも相手によって響くところが違うので、同じ質問でもより相手に響きそうな言い方を心がけましょう。例えば「コストを下げたい」とストレートにいった方がいい人もいれば、「コストを減らせば残業を少なくすることも出来ます」と実際に個人として得られるものに焦点を当てるといい人もいます。
④ 気持ちに寄り添う
よほど画期的なものを取り扱わない限り、似たようなものを売っている人はたくさんいます。そこでなんで買ってもらえるかというのが「あなたのことを気にかけている」ということが大切です。相手が今何を思っているのか、どうしたいのか、どうなるのが理想なのか、気持ちに寄り添うこと、気持ちに寄り添うためにしっかり聞くことを忘れずにやりましょう。
まとめ
ある程度努力することは必要ですが、売りたいものをしっかり考え、自分の野心を大切にし、やることをしっかりやれば、誰でもトップ営業マンになれます。この記事で学んだことを一つでも実行して、トップ営業マンに近づきましょう。
